작가인터뷰

북&인터뷰 등록일 | 2018.07.20 조회수 | 2,090

협상전문가 류재언 “트럼프는 이익 되면 밀어붙이는 ‘성과중심형’ 협상가”

※ 협상전문가 류재언 변호사가 신간 <류재언 변호사의 협상바이블>(한스미디어/ 2018년)을 펴냈습니다. 한스미디어 출판사 편집부가 류재언 작가와 한 인터뷰를 북DB 독자들을 위해 이곳에 옮깁니다. – 편집자 말

 

 

직장인이라면 누구나 일상적으로 협상을 경험한다. 거래처와 계약을 할 때, 투자자로부터 투자를 받을 때, 공급처와 가격을 조율할 때 등등 기업과 기업 간 거래에서 우리는 협상의 중요성을 뼈저리게 느낀다. 조직 외부의 사람뿐 아니라 조직 내부의 동료들과도 매일같이 협상을 벌인다. 급한 프로젝트의 일정을 조율할 때나 업무 지원을 요청할 때, 또 사소하게는 점심 식사 메뉴를 정할 때도 우리는 협상을 한다. 물론 직장인뿐만이 아니다. 매 순간이 협상의 연속이라고 할 만큼 누구나 일상 속에서 협상을 경험하며, 협상력은 우리 인생을 가름하는 중요한 스킬이 되었다.

 

그만큼 협상이 중요하다지만 우리는 막상 중요한 협상을 앞에 두면 불안한 마음을 감출 수 없다. 왜일까? <류재언 변호사의 협상 바이블>(한스미디어/ 2018년)의 저자 류재언 변호사는 “그동안 한 번도 제대로 협상에 대해 체계적으로 배워본 적 없이 막연한 경험과 본능에 의지해 협상에 나서왔기 때문”이라고 지적한다. 업무의 베테랑이라고 협상의 고수는 아니라는 것. 그렇다면 어떻게 협상을 준비해야 할까. 또 어떠한 협상이 성공적인 협상이라고 할 수 있을까?

 

류재언 변호사는 “성공적인 협상이란 협상의 결과물과 인간관계, 이 두 가지를 남기는 협상”이라고 힘주어 말한다. 결국 ‘협상은 사람으로 귀결’된다는 것이다. 내가 원하는 바를 강력하게 끌어오면서도 상대방과의 신뢰는 그대로 유지하면서 또 다른 가능성까지 열어두는 협상법, 어떻게 습득할 수 있을까? 국내 최고의 협상 전문가인 류재언 변호사에게서 <류재언 변호사의 협상 바이블>에 대한 이야기와 함께 협상 팁을 들어보았다.

 

Q 책 출간 직후 반응이 뜨겁습니다. 최근 남북정상회담, 북미정상회담 등 외교적 이슈 때문인지 그 어느 때보다 ‘협상’이라는 키워드에 주목도가 높은 것 같아요. 지금 왜 ‘협상’이 중요할까요?

 

최근에 협상의 중요성이 많이 부각되고 있습니다. 하지만 사실 지금뿐만 아니라 협상은 늘 중요했죠. 다만 그동안 우리가 협상을 너무 좁게만 인식하다가 최근에 와서 협상이라는 키워드가 일상에 파고들었다고 생각합니다. 협상이 거대 담론에만 적용되는 게 아니라 일상생활과 비즈니스 상황 속에서 늘 일어나는 일이라는 걸 인식하게 된 거죠. 말하자면 상대방과 커뮤니케이션을 하고 설득하며 원하는 것을 얻어내는 이 모든 과정들이 협상의 범주에 포함된다고 생각하면서부터 협상을 조금 더 가깝게 느끼고 친근하게 느끼게 된 것 같습니다. 그렇지만 본질적으로는 예나 지금이나 협상은 늘 중요했다고 생각합니다.

 

Q 외국에는 전문 협상가라는 직업이 따로 있는데, 국내에는 아직 보편적이지 않은 것 같습니다. 왜 그럴까요?

 

외국에는 협상가라는 직업이 있고 협상만 전문적으로 하는 법률가도 있습니다. 반면 우리나라에서는 거의 들어본 적 없는 생소한 직업이죠. 왜 그런가 하면, 저는 이건 교육의 문제라고 생각해요. 제가 2016년에 하버드로스쿨 협상프로그램을 이수할 때 미국 현지 로펌에서 일하며 틈틈이 협상 교육을 받는 변호사 한 분과 이야기를 나눠 보니, 미국에서는 청소년 시절부터 협상 교육을 받는다고 합니다. 학교마다 차이는 있겠지만 그분 같은 경우에는 중학교 1학년 때 처음 협상 교육을 받으면서 협상이라는 개념에 대해 접했다고 해요. 이후 중고등학교, 대학교로 진학하면서도 계속 교육을 받았고 사회인이 되어 직장생활을 하면서도 계속 협상 교육을 받고 있다는 이야기를 들으니, 그런 환경

에서는 협상 전문가가 계속 나올 수밖에 없겠다는 생각이 들었습니다.

 

협상에 대한 교육을 끊임없이 받는 비즈니스맨들이 많은 기업, 그리고 그런 나라와 우리가 비즈니스를 하다 보면 아무래도 협상력과 외교력에서 차이가 날 수밖에 없지 않겠어요? 국내에는 협상 전문가가 너무 부족한 실정이고 협상 실무자를 양성하는 시스템도 매우 취약합니다. 그래서 국가적으로 또 기업 자체적으로도 협상력을 키우기 위한 교육이 절실하다고 느꼈습니다.

 

Q 협상이 낯설고 어려운 까닭은 우리나라 사람들의 성향이라든가 문화적인 측면도 영향이 있을 것 같습니다.

 

우리나라는 협상을 한다는 것 자체가 부정적으로 인식이 되는 시기가 많았습니다. 왜냐하면 ‘네가 나랑 무슨 협상을 해?’ ‘내가 하라는 것만 해’ 이런 식의 다소 강압적인 조직 문화가 있었죠. 그런데 조직 외부적으로 기업과 기업 간의 협상도 중요하지만, 조직 내부적으로도 협상이 매우 중요하잖아요? 선진국의 사례를 보면 조직 내부에서 끊임없이 치열한 협상을 합니다. 우리나라는 최근에 와서야 수평적인 커뮤니케이션, 수평적인 조직문화가 확산되면서 조직 내부에서의 협상이 중요하게 떠올랐다고 볼 수 있을 것 같습니다.

 

 

Q 책에서도 트럼프 대통령의 협상 스타일에 대한 이야기가 있지만, 최근 트럼프 대통령은 협상가로서 모든 협상의 기술을 보여주는 것 같습니다. 최근 있었던 트럼프의 협상법 가운데 인상적인 것을 꼽아주신다면?

 

트럼프 대통령의 협상 스타일을 파악하려면 기본적으로 그의 백그라운드를 살펴볼 필요가 있습니다. 그는 부동산 사업을 통해서 미국에서 가장 성공한 비즈니스맨 중에 한 명인데, 비즈니스적인 측면에서 성과를 굉장히 중요시하는 스타일이고, 한마디로 요약하자면 철저히 ‘성과중심형’ 협상가라고 말할 수 있습니다. 그렇게 비즈니스를 수십 년간 해오면서 만들어진 협상 성향과 유형이 대통령이 되고서도 똑같이 이어지고 있는 것으로 보입니다.

 

트럼프 대통령은 지금 전 세계적인 무역 전쟁을 야기시키고 있는데, 유럽일본중국 등과 마찰을 빚고 있고 심지어 혈맹인 캐나다와도 틀어져 있는 상태예요. 관계가 조금 어긋나더라도 장기적으로 봤을 때 나에게 더 이익이라는 생각이 들면 밀어붙이는 스타일인데, 이런 모습이 전형적인 성과중심형 협상가들의 특징입니다. 성과를 위해서라면 영원한 적도 영원한 아군도 만들지 않는데, 일시적으로는 지금 미국에게 힘들어 보일 수도 있지만 결과는 모릅니다. 장기적으로는 미국에게 유리하게 작용할 수 있죠.

 

Q 반면 문재인 대통령은 다른 스타일의 협상가인 것 같습니다. 문재인 대통령의 협상 스타일을 설명해주신다면?

 

문재인 대통령은 제가 볼 때 ‘성과중심형’과 ‘관계배려형’이 적절히 섞인 협상 스타일을 가진 것 같습니다. 기본적으로는 성과를 이뤄내기 위해 굉장히 디테일하게 준비하는 분입니다. 이번 문재인 정권의 남북정상회담 진행 과정을 보면 사소한 것들까지 디테일하게 신경 쓴 모습을 볼 수 있었습니다. 회담 내 동선부터 협상 테이블 모양, 테이블 폭과 거리까지 면밀히 신경 쓰면서 상대방이 어떻게 받아들일지를 여러 각도에서 고민한 흔적이 보이고요. 또 회담 장소를 한반도기를 연상시키는 파란색으로 바꿔놓는다던지 이런 것들을 보면 긍정적인 결과를 얻기 위해 아주 작은 것까지 노력한 흔적이 여실히 보입니다.

 

이런 것들을 보면 성과중심형 협상가의 모습을 보이는데, 트럼프 대통령과 대비되는 점은 관계가 부딪혔을 때 성과가 좋게 나타날 수 있다면 관계를 망가뜨릴 수 있다고 생각하는 사람이 트럼프 대통령이라면, 문 대통령은 그렇지 않은 것 같습니다. 관계적인 면을 굉장히 많이 생각하면서, 상대방의 감정을 케어하고, 상대방이 이것을 어떻게 받아들인 것인지를 많이 고민하시는 것 같아요. 심지어 협상이 끝나고 나서도 공을 제3자에게 돌리는 경우가 많았죠.

 

김정은 위원장과 협상을 하고 나서 김정은 위원장을 칭찬하거나, 남북정상회담이 있을 수 있었던 것은 모두 미국 트럼프 대통령 덕이라고 말하기도 했고요. 이런 모습들은 관계배려형 협상가들이 보여주는 전형적인 모습이라고 할 수 있습니다. 그리고 그렇게 관계를 배려한다는 인식이 상대방에게 와 닿을 때 상대방도 결국 문 대통령을 배려하게 되고, 그렇게 되면 부드럽게 원하는 바를 이끌어낼 수 있죠. 이렇게 두 사람은 커뮤니케이션 방식도 다르고 협상 스타일도 완전히 다릅니다.

 

Q 변호사님은 스타트업 기업들과 많은 일을 하시는 걸로 알고 있습니다. 아무래도 스타트업들은 새로운 분야에 새롭게 비즈니스를 시작하는 분들이 많아서 거래처를 확보하거나 조직을 구성하면서 많은 시행착오가 있을 것 같습니다. 그분들의 니즈는 대체로 어떤 것이었는지, 또 변호사님께서 주로 어떤 부분에 도움을 주시는지 궁금합니다.

 

스타트업을 하는 분들은 협상 관점에서 보면 굉장히 취약한 입장에 있어요. 일단 경험이 부족하고, 인적 구성도 경쟁력에서 밀리고, 자본도 부족하기 때문에 상대적으로 경쟁 시장에서 경쟁 상대로 꼽을 수 있는 중소기업, 중견기업, 대기업들에 비해 취약한 포지션에 있는 거죠. 그래서 비즈니스를 하면서 조직을 어떻게 구성하고, 비즈니스 모델을 어떻게 만들고, 법인화를 어떻게 시키고, 상표와 특허를 어떻게 출현하고 등등 이런 일들을 법적으로 조언하는 게 스타트업과 같이 일하는 변호사들의 주된 업무입니다.

 

그 과정 속에서 다양한 협상 상황들이 벌어집니다. 예컨대, 굉장히 우수한 인재가 있는데, 그를 어떻게 설득시켜서 우리 법인에서 일하게 만들 것인가, 그 다음에 본인의 제품과 서비스를 만들어 어떻게 세일즈를 할 것인지도 협상이죠. 자본이 부족해서 투자를 받아야 할 때 어떤 식으로 투자자를 설득하여 좋은 조건으로 투자를 받을 것인지, 이런 것들이 모두 협상 상황이거든요. 그래서 그런 상황에서 협상을 체계적으로 준비할 수 있게끔 도움을 드립니다.

 

 

Q 비지니스협상전략그룹이라는 협상 전문 교육기관을 만드셨는데, 어떻게 만들게 되셨나요? 사업 모델 아이디어는 어디서 참고하셨는지 궁금합니다.

 

제가 진행하는 협상스쿨 같은 경우 이틀 동안 16시간 진행되는데, 특징적인 것은 16명의 참가자들끼리 1:1, 2:2, 3:3의 시뮬레이션 방식으로 실제로 협상을 해보는 비중이 60퍼센트 이상 된다는 겁니다. 제가 협상에 대한 교육 필요성을 절실히 느껴서 수년 전부터 국내에 있는 협상 프로그램에 많이 참여를 해봤거든요. 그런데 대부분 강의 위주의 교육이 많아 아쉬운 마음이 컸습니다. ‘강의를 듣는다고 협상력이 강화될 수 있을까?’ 하는 아쉬움이 있었죠. 그것을 어떤 방식으로 개선할 수 있을까 고민하다가 하버드로스쿨 협상프로그램을 듣게 됐습니다.

 

그곳에서는 <예스를 이끌어낸 협상법>의 공저자 브루스 패든 교수가 강의를 하는데, 실제로 그분이 강의를 하는 비중은 적어요. 나머지는 시뮬레이션을 통해서 실제로 협상을 진행해보고 영상을 분석하는 시간으로 구성되어 있습니다. 그곳에서 시뮬레이션을 수십 차례 해보니까 이후부터는 협상이 편안해지고 다음부터는 어떤 방식으로 준비해야겠는지 인사이트가 생기더라고요. 이 방식을 적용시킨 것이 비즈니스협상전략그룹의 협상스쿨입니다.

 

Q 최근에 진행하신 협상 가운데 인상 깊었던 사례가 있다면 소개해주세요.

 

최근에 다뤘던 협상 사례를 하나 말씀드리면, 중소기업의 주주가 주식매수청구권을 행사한 사례입니다. 주식매수청구권이라는 개념 자체가 생소한 분들이 있으실 것 같은데, 기업에서 인수합병이라든지 영업양수도 등 중요한 결정을 할 때, 주주총회 특별결의를 통해 가결이 되면 그 결정이 비즈니스에 착수됩니다. 그런데 그 과정에서 주주총회 결의에 반대를 한 소수 주주들이 회사에 주식을 사달라고 요청할 수 있도록 형법상 보장되어 있습니다. 그 경우에 소수 주주가 회사에 주식매수청구권을 행사하면 회사는 선택의 여지없이 무조건 주식을 사줘야 하는 거죠.

 

문제는 주식을 팔고 싶은 사람의 주식가액과 주식을 사고자 하는 사람의 주식가격 사이의 갭이 굉장히 크다는 겁니다. 10배 넘게 가액이 차이 나기도 하죠. 예컨대 회사에서는 한 주당 5만 원을 생각하는데 주식매수청구권을 행사하는 주주는 많게는 한 주당 50만 원을 생각할 수도 있어요. 그 과정에서 어떻게든 본인들에게 유리하게 가격을 결정하여 주식을 양도할 것인지가 핵심적인 쟁점이 되는 상황이었습니다.

 

이 협상에서는 결국 기준점을 어디로 잡을 것인지가 굉장히 중요합니다. 비상장 회사였기 때문에 상장회사와 달리 주식의 실제 거래가가 없는 상황에서 회사의 가치평가를 한 금액과 회사가 기준으로 제시한 금액, 주주가 기준으로 제시한 금액 중에서 어떻게 본인들에게 조금이라도 유리한 방향으로 가져갈 것인지를 고민했던 사례였죠. 이런 경우들이 스타트업 기업이나 중소기업들에게 많이 일어나는, 가격 결정과 관련하여 치열하게 다투는 사례여서 기억에 많이 남습니다.

 

Q 협상에서 가장 중요한 게 뭐라고 생각하시나요?

 

큰 관점에서 보면 ‘신뢰’라는 자산이 가장 중요하다고 생각합니다. 신뢰라는 자본을 가지고 협상에 나서는 사람은 협상을 안 하고도 원하는 것을 얻을 수 있기 때문이죠. 조금 더 미시적인 관점에서 보자면, 감정적인 부분도 상당히 중요하다고 생각합니다. 최근 협상학에서 중요한 키워드는 ‘감정’입니다. 이성적이고, 논리적이고, 차가운 협상이 부각되던 시기가 있었지만, 최근에는 감정적이고, 감각적이고, 상대방의 마음을 움직여 원하는 것을 얻는, 그러한 방식의 협상이 많이 부각되고 있습니다.

 

결국에 사람은 감정에 의해 움직이는 동물이기 때문이죠. 곰곰이 생각해보면 일상 속에서 우리는 수많은 결정들을 감정에 의해 결정하고, 거기에 논리적인 이유를 대는 경우들이 많습니다. 때문에 협상 테이블에서 어떻게 감정을 컨트롤하고 어떻게 나의 감정을 적절히 드러내어 상대방의 호감을 이끌어낼 수 있을 것인지 등 감정이 협상에 미치는 영향에 관한 연구가 활발히 진행되고 있습니다. 우리나라 사람들은 대체로 감정적인 부분을 배제한 채 포커페이스로 협상에 임하는 경우가 많은데, 오히려 감정을 적절히 잘 사용한다면 전략적으로 더 많은 것을 얻을 수 있다는 것을 기억해두면 좋겠습니다.

 

 

Q 기존의 협상 관련 도서와 <류재언 변호사의 협상 바이블>이 다른 점이 있다면 무엇을 있을까요?

 

두 가지인 것 같습니다. 첫 번째는 기존의 협상 관련 책들이 주로 협상 사례를 나열하는 데 그치는 경우들이 많았는데, 그렇게 사례를 나열한 책들은 마지막 페이지를 덮었을 때 기억 속에 남는 것이 별로 없었다는 점에서 아쉬움이 있었습니다. 내가 이 많은 사례 가운데서 무엇을 취해야 할지 잘 모르겠다는 거죠. 그래서 저는 이 책을 집필하면서 기억에 잘 남는 공식을 만들어야겠다는 목표를 세웠고요. 12가지 키워드를 뽑아서 협상의 원리가 되도록 잘 흡수되도록 정리했습니다. 그래서 책을 읽고 나면 어떤 것들을 협상에서 활용할 수 있는지 머릿속에 남는다는 게 장점이라고 생각합니다. 조금 더 현업에서 협상을 하시는 분들이 적용할 수 있게끔 만든 책이라는 점도요.

 

그리고 두 번째로는, 협상을 학문을 공부하는 사람이 아닌 협상을 업(業)으로 하는 사람이 지은 책이라는 점에서 차별점이 있다고 생각합니다. 저자가 직접 비즈니스를 하면서 실질적인 재판 과정, 조정 과정, 합의 과정, 계약 과정 등을 매일같이 경험하고 있고, 이 같은 협상을 업으로 하면서 겪은 바를 책에 녹여 냈기 때문에 독자 분들 입장에서는 훨씬 와 닿지 않을까 생각합니다.

 

Q 마지막으로, 앞으로의 계획이 궁금합니다. 성수동에 ‘인생공간’이라는 코워킹스페이스 공간도 만드시고, 다양한 프로젝트를 준비하고 계신 것 같은데 앞으로의 계획을 소개해주신다면?

 

저는 크게 세 가지 일을 하고 있습니다. 서초동 로펌에서 변호사 일을 하고, 협상 교육 기관인 비즈니스협상전략그룹을 설립해서 협상 교육을 하고 있고요. 성수동에서는 코워킹스페이스 공간을 운영하고 있는데, 제 목표는 이 세 가지 일의 밸런스를 잘 맞춰서 직업적인 만족도를 극대화시키는 것입니다.

 

각자 사람들마다 직업을 보는 시선도 다르고 생각도 다른데, 저는 미래에는 한 가지 직업만으로는 살아남기 힘들다고 봅니다. 제가 세 가지 영역의 일을 만들어가는 것도 다양한 역량을 가진 전문가들과 협업하면서 또 다른 가치를 창조해내는 기회를 만들고자 하는 의도가 있고요, 앞으로는 그러한 사람이 미래에 더 부각될 거라 생각합니다. 그런 의미에서 변호사 업무나 협상 전문가로서의 교육이나, 스타트업을 돕고 조언해주는 코워킹스페이스의 업무들이 각자 시너지를 낼 수 있도록 어떻게 하면 밸런스를 맞출 수 있을지 많은 고민을 하고 있습니다.

 

다음 집필 계획으로는, ‘설득’에 포커스를 맞춘 콘텐츠를 만들어보고 싶습니다. ‘설득’은 협상에서 기본적으로 전제되는 부분이죠. 상대방이 설득되지 않는데, 성공적인 협상이란 아예 불가능하기 때문입니다. 그래서 다음에는 ‘설득’에 집중하여 집필을 해보고 싶은데, 설득은 협상보다 일상에서 빈번히 일어나는 일이기에 더 많은 분들이 더욱 친근하고 유용하게 활용할 수 있을 만한 내용을 선보여 드릴 수 있을 것 같습니다.

 

 


사진 : 한스미디어 제공




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작가소개

류재언

“협상은 결국 사람으로 귀결된다.” 상대방으로부터 조금이라도 더 얻어내고 지지 않기 위한 협상 기술과 전략들이 부각되는 시대에 저자는 협상이 기술의 문제가 아니라 궁극적으로 사람의 문제로 귀결된다고 생각하며, 수치로 드러나는 협상결과뿐만 아니라 인간관계까지 얻을 수 있는 협상이 성공적인 협상임을 강조한다. 류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로서, 현재 법무법인 율본의 기업분쟁팀을 이끌고 있다. 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 수료한 후 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립한 저자는 ‘협상력강화 프로그램’을 4~12주 과정으로 개발하여 기업과 정부, 대학의 리더 및 협상 실무자를 위한 워크숍 및 강의를 진행하고 있다. 현재까지 삼성전자, 스타벅스, 현대자동차, 신세계, 퍼시스...

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